Jak znaleźć sponsora na wyprawę?

Być może myślisz o wyprawie swojego życia. Masz już cel, drogę, czas. Brakuje tylko sprzętu i funduszy. Szukasz więc sponsora na wyprawę. Co otrzymujesz? Nic.

Każdego roku przeciętna firma outdoorowa zasypywana jest setkami próśb o sponsoring jakiejś wyprawy. Niestety, ponad 80% wniosków, jakie otrzymują sklepy i producenci, nadaje się do śmieci. Brak oryginalności, niespójność, wygórowane żądania i brak korzyści dla sponsora – to najczęstsze błędy aspirujących podróżników i alpinistów. Czego uniknąć i na co patrzeć szukając sponsora?

W latach 60. minionego wieku brytyjscy himalaiści zaczęli wykorzystywać komercyjny potencjał swoich wypraw. Członkowie wypraw zaczęli finansować swoje działania przez sponsoring. W dzisiejszych czasach podróżnicy i alpiniści są w gorszej pozycji. Potencjalnych zdobywców jest wielu, a chętnych do finansowania ich przygód nie przybywa. Czasy w których na wsparcie mógł liczyć każdy, kto wybierał się na biegun lub powyżej 8000 m, minęły bezpowrotnie.

Szansę na wsparcie ma nie tylko ten, kto ma niezwykły pomysł, ale przy tym potrafi go dobrze sprzedać. Jeśli czytasz te słowa prawdopodobnie nie raz myślałeś/aś: „a gdyby znaleźć sponsora?”. No właśnie – łatwo powiedzieć. Ale jak do tego się zabrać?

Sposobów zarabiania na podróże jest masa. Możesz finansować wymarzony wyjazd z własnych oszczędności. Jeśli posiadasz duża społeczność, skupioną wokół Ciebie, logicznym sposobem zarabiania są współprace reklamowe. Blog lub kanały socialowe to też praca na pełny etat, choć bardzo nieszablonowa i dająca sporo satysfakcji. Ale gdy Twoje fundusze są skromne, jedną z opcji jest znalezienie sponsora.

Sponsor na wyprawę – kto to?

Na początek: co to znaczy „sponsoring”? To 2 rodzaje współpracy z firmami:

1. dostęp do sprzętu – bezpłatnie lub z dużą zniżką;
2. pieniądze, którymi finansujesz swoje przedsięwzięcie.

Duża część wspinaczy i podróżników należy do tej pierwszej kategorii. Mogą dostawać sprzęt, ale koszty wypraw pokrywają z własnej kieszeni (czytaj: własnej pracy). Zatem co do zasady sponsoring = sprzęt. Nieliczni ludzie gór mają układ sponsorski obejmujący wynagrodzenie, pozwalający skupić się tylko na wyprawach i wspinaniu. Dotyczy to raczej tych bardziej rozpoznawanych postaci. W moim przypadku miałem na kilku wyprawach sponsorów pokrywających także część lub całość moich kosztów, ale jest to raczej wyjątek od reguły.

Ale nawet jeśli sponsor nie oznacza gotówki, dla wielu z nas posiadanie kogoś, kto sfinansuje choćby sprzęt na wyprawę, byłoby dużą oszczędnością. A więc jak znaleźć sponsora na wyprawę?

Staraj się myśleć jak druga strona. Zadaj sobie proste pytanie: „dlaczego ktoś w ogóle miałby mi dać ten sprzęt lub kasę?”.

Dobrą wskazówką jest zdanie, które znalazłem na stronie brytyjskiego DMM:

Firma wspiera Cię, gdyż oczekuje, że dostanie coś w zamian. „Sponsoring” w górach musi oznaczać „partnerstwo” i zyski muszą płynąć w obie strony.

Dlatego nie myśl o sobie jako tylko o biorącym. Po prostu prosząc o coś, ustawiasz się automatycznie w pozycji proszącego o jałmużnę. Tymczasem Ty też masz rolę do odegrania i jest nią pomoc w wypromowaniu marki lub produktu. Przedstaw siebie jako kogoś, kto może pomóc w działaniach promocyjnych firmy – w zamian za pewne wsparcie. Właśnie dlatego nie lubię słowa „sponsor”, a znacznie częściej używam słowa „partner”. Niech Twój układ będzie dwustronny, gdzie obie strony coś dają i otrzymują zarazem.

Pamiętaj, że nawet niewielkie firmy outdoorowe otrzymują po kilkadziesiąt próśb w miesiącu. Samo czytanie ofert jest dla nich wyzwaniem. Pisz krótko, w punktach i na temat, ale starannie.

Sprzęt czy pieniądze?

Jeśli nie jesteś osobą dużego formatu, nie masz dużego dorobku i mocnej pozycji, odpuść sobie proszenie o pieniądze. Na finansowanie wypraw mogą liczyć ci, którzy gwarantują konkretne dotarcie w mediach tradycyjnych i socialach. Wtedy Twoja wyprawa jest swoistym czasem reklamowym dla tych, którzy Cię wspierają. Znacznie łatwiej jest potencjalnie zainteresowanej firmie podarować ci swój produkt. Wiele firm z góry zaznacza, że nie wspiera wypraw finansowo. Ogólna zasada – proś raczej o produkty, nie fundusze.

Poszukiwanie sponsora krok po kroku

Podstawy już mamy. Pora więc zacząć starania o wsparcie. Jak więc szukać sponsora na Twoją wyprawę?

• Opłacalność. Reklama w poczytnym czasopiśmie podróżniczym to nawet kilkanaście tysięcy złotych. Dużo? Raczej tak. Z drugiej strony za kilka tysięcy złotych firma outdoorowa otrzyma stoisko na wielkim festiwalu górskim, odwiedzanym przez tysiące osób. Dlatego wejdzie w układ sponsorski z Tobą, gdy uzna, że wydanie pieniędzy na Twoją przygodę przyniesie więcej niż standardowe działania reklamowe. Warunkiem niezbędnym jest dotarcie do publiczności – czytelników i widzów. Jeśli ktoś ma zainwestować w Twoją wyprawę, to dlatego, że brzmi ona jak świetna idea, która przyciągnie tysiące odbiorców. Czy ludzie będą śledzili Twoją przygodę? Czy przeczytają o niej w gazecie? Czy zobaczą Cię w telewizji? Jeśli nie, to zapomnij o sponsoringu i skup się na odkładaniu z własnej pensji.
• Marketing. Z powyższego wyziera bolesny wniosek: jeśli Twoja wyprawa ma otrzymać wsparcie, musisz zamienić ją, chociaż częściowo, w wydarzenie publiczne. Nawet gdy marketing pozostanie w tle, musisz go uwzględnić w swoim planie. Przedstaw potencjalnemu partnerowi media, z których wsparcia będziesz korzystać i przewidywane zasięgi (gazety, TV, portale, media społecznościowe). Jeśli nie czujesz się dobrze jako osoba publiczna, nie chcesz pisać o sobie, nie lubisz social mediów i uważasz, że takie „sprzedawanie” swojej wyprawy to czysta komercha… zgadza się – zapomnij o sponsoringu.
• Szukaj firm które już wcześniej wspierały projekty podobne do Twojego. Pytaj Twoich znajomych o partnerów, z którymi współpracowali. Niektóre marki chętnie wspierają sportowców, alpinistów i żeglarzy, bo pasuje to do ich wizerunku.
• Korzystaj z kontaktów osobistych i opowiedz o swoim ambitnym planie znajomym. Osobiście lub poprzez media społecznościowe. Nigdy nie wiesz, czy ktoś z nich nie zna kogoś, kto mógłby wesprzeć Twoją wyprawę. Być może ktoś z Twoich koleżanek/kolegów pracuje w firmie i może szepnąć słówko osobie z działu marketingu? Może masz dobre znajomości w sklepie outdoorowym? Zaletą kontaktu osobistego jest fakt, że znacie się już na starcie i potencjalny kontakt jest bardziej przyjacielski. W historii moich wypraw kilkoro wspierających stanowiły nie firmy, a prywatne osoby, którym spodobał się mój pomysł. Na tyle, że zdecydowali się – czasem bez żadnych wymagań! – wesprzeć go finansowo.
• Potrzebujesz wiarygodności. By ją uzyskać nie możesz być człowiekiem „znikąd”. Pokaż potencjalnemu partnerowi, że masz już historię wcześniejszych wypraw i współprace z innymi firmami. Zaprezentuj krótko swój dorobek, odeślij do swojej strony internetowej, kanałów społecznościowych, pokaż statystyki. A gdy nie masz żadnego dorobku podróżniczo-górskiego? Wtedy zrealizuj pierwsze przygody za własne pieniądze. Zacznij od skromnych celów i za 2-3 lata szukaj sponsora na większe.
• Bądź obecny/a na wydarzeniach branżowych. Festiwale górskie i podróżnicze oraz targi to niezła okazja do nawiązania kontaktów. Z ludźmi, których widzisz twarzą w twarz rozmawia się zawsze łatwiej. Taka rozmowa prawdopodobnie skończy się uściskiem dłoni i wymianą kontaktów, ale w ciągu tych 3-5 minut masz szansę zainteresować przedstawiciela firmy swoją wyprawą. Gdy napiszesz z prośbą o kolejne spotkanie, będziesz odbierany/a już jako znajoma osoba.
• Zacznij z wyprzedzeniem. Jeśli planujesz wyprawę w lipcu, szukanie partnera w marcu jest spóźnione. Średnie i duże firmy często planują swoje budżety pod koniec poprzedniego roku i Ty też musisz planować pozyskanie partnera z wyprzedzeniem. Duży sponsor powinien być wstępnie „dogadany” jeszcze we wcześniejszym roku budżetowym. Małe firmy są bardziej elastyczne i z nimi możesz rozmawiać na 4-6 miesięcy wcześniej. Plan na dużą wyprawę musisz przygotować z około rocznym wyprzedzeniem. Przychodząc w ostatniej chwili możesz dostać co najwyżej duży rabat na sprzęt, ale na pewno nic sensownego nie zaplanujecie. Tymczasem najwięcej chętnych odzywa się do firm outdoorowych około miesiąca przed wyjazdem. Co roku częste są oferty „jadę za tydzień na Mont Blanc/Elbrus/Kazbek i potrzebuję plecak, śpiwór, raki”. Weź pod uwagę, że ludzie podejmujący decyzje o wsparciu wypraw również mają dzieci, wakacje, urlopy. Nie będą zajmować się takimi ofertami w ostatniej chwili.
• Ustal listę sprzętu. Przejrzyj to co masz lub możesz mieć, sporządź listę tego, czego brakuje. Zaznacz rzeczy niezbędne i zacznij poszukiwania sponsora od nich. Nie trać czasu na proszenie o gadżety. Skup się na tym co niezbędne.
• Nie rozmieniaj się na drobne. Nie ma sensu nawiązywanie współpracy z firmą, która daje ci np. drobiazg warty 200 zł. Twój zysk będzie znikomy, a i tak będziesz musiał/a wywiązać się z umowy sponsorskiej, przywożąc zdjęcia i pisząc relacje. Lepiej mieć jednego sponsora, który ofiaruje Ci sprzęt za 5 000 zł, niż pięciu dających po 1 000 zł. Szanuj czas i siły.
• Nie łap zbyt wielu „okazji”. Fajnie mieć dwudziestu sponsorów? Chyba tylko dla satysfakcji. Z punktu widzenia firm źle jest, gdy Twoi wspierający giną nawzajem w natłoku. Twoje posty na Facebooku i Instagramie mają wtedy 20 hashtagów i oznaczeń, i efekt marketingowy ginie w chaosie. Znam rekordzistę, który wracając z wyprawy w Himalaje oznaczał na Facebooku około 40 podmiotów. Czasami firma X daje Ci wsparcie na poziomie kilku tysięcy, a Y – 500 zł. Tymczasem w social mediach oznaczane są identycznie, co może być postrzegane jako nie fair. Buduj mniej relacji, ale mocniejszych. I nie wybieraj jako sponsorów firm będących dla siebie konkurencją.
• Otwartość firmy. Są bardziej i mniej otwarte na sponsorowanie podróżników i alpinistów. Trzeba tylko przejrzeć ich strony i sprawdzić kogo wspierają/wspierali dotychczas. Na tej podstawie podejmujesz decyzję o wysłaniu do nich prośby (lub nie). Jeśli na stronie jest zakładka “sponsoring” to znak, że firma akceptuje propozycje. Pierwsze z brzegu przykłady to np.: Real Turmat, cascadedesigns.com, patagonia.com, borealoutdoor.com, dmmclimbing.com.
• Sporządź listę osób, z którymi będziesz kontaktował się w każdej z firm. List wysłany na ogólny adres typu info@firma.pl ma marne szanse dotrzeć do właściwego człowieka. Przeszukaj internet, zadzwoń i zidentyfikuj osobę odpowiedzialną za sponsoring. Często jest to ktoś z działu marketingu lub PR. Zdobądź nazwisko i bezpośredni e-mail.
• Miej przemyślaną ofertę. I to naprawdę dobrze. W czasach, gdy wyprawy można śledzić na żywo w social-mediach, drony filmują himalaistów na ośmiotysięcznikach, a efektem wypraw są pełnometrażowe filmy, propozycja przywiezienia paczki zdjęć oraz fotografii z banerem sponsora na szczycie budzi tylko politowanie. I nie kończ listu zwrotem „jeśli macie inne pomysły, czekam na propozycję”. To TWOIM zadaniem jest przedstawienie firmie kompletnej oferty, a nie czekanie na jej inwencję.
• Przygotuj list. Pisząc do potencjalnego sponsora wysyłam krótki SPERSONALIZOWANY list, w którym przedstawiam siebie i swoje przedsięwzięcie oraz proponuję współpracę. Do listu załączam 2 stronicowy plik PDF (nazywam go brief – nawyk z regularnej współpracy z mediami) z dokładniejszym opisem wyprawy, mapą i podstawowymi założeniami. Taki brief jest wysyłany jako załącznik do e-maila. Osoba, którą zainteresuje list, sięgnie do niego po dalsze informacje. Nie ma sensu wysyłanie wszystkich informacji w treści e-maila, to zniechęca do lektury.
  Alternatywą, z której korzystam, jest stworzenie 10-slajdowej prezentacji, która jest umieszczona „w chmurze”. Mogę wtedy wysłać mailem link do tej prezentacji. Jest to wygodne i umożliwia zamieszczenie zdjęć, filmu i tekstu.
• Wysyłka. Sprawdź 3 razy czy w liście nie ma błędów i czy, wysyłając swoją prośbę do kolejnej osoby z rzędu, nie wkleiłeś do niego nazwiska osoby z poprzedniej firmy. Po naciśnięciu przycisku „wyślij” czekaj cierpliwie. Jeśli nie ma odpowiedzi tydzień lub dwa zadzwoń i grzecznie spytaj czy list dotarł. Jeśli tak – delikatnie spytaj o możliwą odpowiedź.
• Sukces! Jeśli otrzymałeś pozytywną odpowiedź możesz sobie pogratulować. Podziękuj i ustal szczegóły współpracy. Najlepiej podczas osobistego spotkania. Zadbaj o przebieg osobistej rozmowy tak, jakby miała to być rozmowa kwalifikacyjna. Być może trafisz na wyluzowanych właścicieli rodzinnej firmy, a może białe kołnierzyki zajęte podliczaniem słupków. Kimkolwiek będą Twoi rozmówcy, dostosuj do nich swój język i składane propozycje. Miej w zanadrzu wszystkie potrzebne informacje na temat budżetu, celu czy spodziewanych efektów. Często wynikiem rozmowy będzie pisemna umowa – przeczytaj ją uważnie i wyjaśniaj wątpliwości.
• A jeśli nie? Nie miej złudzeń. W 95% Twoich próśb nie otrzymasz odpowiedzi. Możesz też spotkać się z odmową. Ta druga jest nawet lepsza, bo nie tkwisz w niepewności, ale wiesz, że musisz napisać do kolejnej osoby itd. Niestety, najczęściej odpowiedzią jest cisza.
• Dotrzymuj słowa. Po zakończeniu wyprawy, bez względu na jej wynik, nie zapomnij wywiązać się z umowy. Nawet jeśli zawarliście ją ustnie, to wciąż umowa. Pamiętaj o sponsorach także w trakcie podróżny. Nawet kilka krótkich e-maili z meldunkami z trasy będzie mile odebranych. Kto wie? Może udało Ci się nawiązać współpracę na lata? Raz pozyskany, kontakt do przyjaznej osoby bądź firmy może być na wagę złota.

Jak widzisz proces może być lekko zniechęcający, ale nie należy się poddawać. Potraktuj proces szukania jako lekcję psychologii, marketingu i nawiązywania kontaktów oraz część przygotowań do Twojej przygody. Znam alpinistkę, która przyznała mi się, że planując Koronę Ziemi wysłała łącznie 6 000 (sześć tysięcy!) listów z ofertą sponsorską.

Dwie ważne rady:

1. Nie miej oczekiwań. Żadnych. Mówię serio: ŻADNYCH. Nie spodziewaj się, że zyskasz jakiegokolwiek sponsora – najwyżej się pomylisz i czeka Cię przyjemne zaskoczenie. Jeśli potrzebujesz kasy na Twoją wyprawę, pamiętaj – to Twoja wyprawa i Twoje marzenie, nie kogoś innego. Nie istnieje żaden powód na świecie, dla którego ktoś byłby zobligowany sięgnąć do portfela specjalnie dla Ciebie. Bez względu na Twoje wysokie mniemanie o sobie – nic nie należy Ci się za uśmiech.

Najpewniejszym sposobem na realizację planów jest zakasanie rękawów, praca i oszczędzanie. To jedyna pewna droga do sukcesu, wszystkie inne obarczone są niepewnością. Samofinansowanie jest także najmniej stresogenne. Z Twoich pieniędzy nie rozliczasz się przed nikim i w 100% skupiasz się na przeżywaniu Twojej przygody, a nie jej sprzedawaniu. Moją najdłuższą podróż, 2 lata spędzone w drodze wokół Azji, sfinansowaliśmy razem z moją towarzyszką za własne oszczędności. Od jednego sponsora otrzymaliśmy dwie pary butów, a nasi znajomi pomogli nam kupić nowy aparat.

Pytanie więc: czy naprawdę potrzebujesz sponsora? Może lepiej uniknąć stresu, siedzenia po nocach, wysyłania ofert i zawodu, a zamiast tego wziąć dodatkową pracę lub założyć, że z Twojej obecnej każdy grosz będziesz odkładać na Twoją wyprawę? Uważasz że to niewykonalne? Skromna Polka, Grażyna Machnik, weszła na wszystkie szczyty Korony Ziemi oraz dotarła do obu biegunów, finansując te wyprawy z własnych funduszy. Całość przed 35. urodzinami. Sky is the limit.

2. Dotrzymuj obietnic. Jeśli obiecałeś/aś partnerowi zdjęcia, poświęć czas na ich wykonanie. Jeśli masz nadać relację na żywo z głębi Himalajów, musisz sprawić, by doszła do skutku. W skrajnych sytuacjach może Ci się opłacać zatrudnić osobę od social-mediów, której jedynym zadaniem będzie informowanie o Waszych postępach. Duże wyprawy posiadają 1-3 ludzi dedykowanych tylko działaniom PR-owym. Jeśli umowa obejmuje oznaczanie Twoich partnerów w postach i na zdjęciach, to muszą oni być tam obecni i kropka. I pamiętaj – wywiązuj się z obietnic po wyprawie w terminie. Jeśli po powrocie z wyprawy Twój sponsor musi upominać się tygodniami o zdjęcia i teksty – to znak, że masz go w dupie. Niestety, robiąc tak palisz mosty innym. A także sobie, bo Twoja zła reputacja rozejdzie się w branży.

Co zwiększa Twoje szanse na znalezienie sponsora?

• Nazwisko. Osobie, która już jest znana z zasady będzie łatwiej. Dysponuje ona dorobkiem, zasięgami social-mediów i dociera do znacznie większej liczby osób. Nie oznacza to jednak, że masz się poddawać!
• Dorobek. Opis Twoich poprzednich przedsięwzięć pokaże Cię jako człowieka z doświadczeniem, który ma większą szansę na zrobienie czegoś niezwykłego, a nie ufoka, który pojawił się znikąd.
• Znajomości. Bolesne, ale prawdziwe. Znajomy sklep turystyczny chętniej wesprze stałego klienta niż kogoś, kogo widzi pierwszy raz w życiu. Pewniejszym sponsorem będzie firma Twojego znajomego niż obca. Niestety, znajomości wyrabiasz sobie latami, spotykając właściwych ludzi. Oznacza to, że na początku jest najtrudniej.
• Społeczność. Jakiś czas temu poprosiła mnie o spotkanie ekipa, która za 3 miesiące jechała na wyprawę. Rozpoczynała w serwisie Zrzutka.pl zbiórkę na nią i zapytali mnie „jak zbudować społeczność, która wesprze nasz pomysł?”. Niestety, nie miałem dla nich dobrych wieści – grona czytelników nie tworzysz z dnia na dzień. To wieloletni proces. Tymczasem mnóstwo osób bierze się za budowę społeczności (zazwyczaj strony na Facebooku lub Instagramie) zaczynając zbiórkę kasy. To postawienie tematu na głowie! Zacznij od mniejszej przygody, pozyskaj grono ludzi, najpierw daj dużo od siebie, stwórz swoją markę osobistą i dopiero POTEM proś o wsparcie. Nie muszę chyba mówić, że zbiórka znajomych nie wypaliła?
• Oryginalność. Mój kolega z 8a.pl powiedział kiedyś sarkastycznie: „W czerwcu zaczną się sypać prośby o pomoc w wyprawie na Mont Blanc”. Po pierwsze: wysłanie listu miesiąc przed wyjazdem oznacza fatalne planowanie. Po drugie: nazywanie „wyprawą” lub „ekspedycją” wejścia, które co roku powtarza 30 000 ludzi, świadczy o braku pokory. Innym podanym przez mojego kolegę przykładem była „oferta sponsoringu wejścia na Grossglockner, a za rok na Mont Blanc (czyli szczyty na które wszyscy chodzą). Wyjątkowość tej oferty miała polegać na tym, że było to małżeństwo 50+, a ludzie w tym wieku rzadko są tak aktywni. I super – fajnie że to małżeństwo ma cele i próbuje być aktywnymi. Ale przecież każdy kto jeździ w Alpy wie, że ludzi w tym wieku jest pełno. I często mają ogromną wydolność i umiejętności. Ja sam uważam, że mam całkiem niezłą wydolność i chodzę szybko. A ostatnio byłem kilka dni w Alpach z osobą 50+ i większość zdjęć jakie mam prezentują znajomego od tyłu – nie byłem w stanie mu dorównać kroku. Zdarzało mi się mieć problemy z utrzymaniem kroku lokalnym alpejskim skiturowcom w wieku 60+”. Wniosek? Zachowaj obiektywizm. To, co dla Ciebie jest przygodą życia, dla wielu osób jest chlebem powszednim. Jeśli uważasz, że Twoje wejście na Blanca, Kilimandżaro czy Aconcaguę jest wyjątkowe – cóż, dla Ciebie z pewnością jest. Dla tysięcy innych ludzi również 🙂
• Nie żądaj kokosów. Pamiętaj, że prosząc „tylko” o buty, kurtkę, spodnie, namiot, śpiwór i plecak przekraczasz już 10 tys. zł.
• Patronat medialny. Moim zdaniem to dyskusyjna sprawa. Patroni to media, które musisz namówić, by puściły w świat Twojego newsa o wyprawie lub opublikowały relacje po powrocie. Kłopot tkwi w tym, że często masz patronów, umawiasz się z nimi na artykuł, który musisz przesłać za darmo (tak zazwyczaj mówi umowa), a gwarancji znalezienia sponsora nadal nie masz . To niestety Twoje ryzyko. Jednak brak mediów to brak rozgłosu, którego oczekuje Twój partner. Zdobycie patronatu nad ciekawą wyprawą zazwyczaj nie jest problemem (choć mam złe doświadczenia i w tej kwestii…), ale im większe medium, tym jest to trudniejsze. O ile robisz coś naprawdę fajnego, patronat branżowego portalu jest łatwy do otrzymania. Patronat „National Geographic Polska” już znacznie mniej. Na patronat głównej stacji telewizyjnej czy czołowego portalu w zasadzie nie licz, chyba, że organizujesz zjazd na nartach z Everestu lub zimowe wejście na K2. Patronat medialny jest „obietnicą promocji” Twojej wyprawy. Mimo to niemal nigdy nie korzystam z tej formy wsparcia. Dlaczego? W dobie mediów społecznościowych każdy z nas jest swoim własnym kanałem promocji. W sytuacji, gdy profil znanego alpinisty czy fotografa na Facebooku lub Instagramie obserwuje więcej osób niż profil magazynu czy portalu górskiego, warto zadać sobie pytanie: kto tutaj kogo wspiera? I czy własne kontakty nie są lepsze niż staranie się o patronaty? Z tego właśnie założenia wychodzę, skupiając się obecnie na moich kanałach. Od czasu przejścia Iranu w 2014, ani razu nie prosiłem o patronat medialny i tylko raz przyjąłem propozycję zaprzyjaźnionej redakcji.
  Wyjątkiem od tej reguły był trawers Grenlandii, jaki zrealizowaliśmy w 2022 r. z Mateuszem Waligórą. Nasza wyprawa była przedsięwzięciem wyjątkowym, dodatkowo korzystaliśmy z wieloletnich kontaktów wypracowanych w mediach. Naszymi patronami były: National Geographic Polska (duża gazeta), RMF FM (duże radio), TVN 24 (bardzo duża stacja telewizyjna) i gazeta.pl (wiodący portal). Takie wsparcie medialne przyniosło duże dotarcie do odbiorców, ale było efektem starań Mateusza oraz Jego wieloletniej współpracy z tymi mediami.

Czym kieruje się potencjalny sponsor przy wyborze oferty?

Czego oczekuje potencjalny partner Twojej wyprawy? To pytanie zadałem znajomym, którzy niemal codziennie otrzymują prośby o sponsoring czyjegoś wyjazdu. Jak stwierdzili, ważne są 3 czynniki:

1. Jaki jest wpływ tej osoby na środowisko turystów/wspinaczy/podróżników? Nie musisz być celebrytą z milionem fanów. Jeśli jesteś dobrze rozpoznawanym influencerem w wąskiej niszy, to też plus.
2. Jaka jest jakość potencjalnego tekstów, filmów i zdjęć jakie produkuje? Nie musisz być zdobywcą Everestu. Jeśli chodzisz po Beskidach i Tatrach, ale robisz to często i potrafisz to świetnie opisać – to też super.
3. Czy tworzy fajne, nietypowe materiały? Np. jest autorem/autorką ciekawych tekstów, zdjęć lub filmów? To także duży plus.

Jakie są największe problemy u szukających sponsora na wyprawę?

1. Niskie zasięgi strony www, bloga czy social mediów. Kluczowe jest, czy piszący/a dociera do szerokiego grona, tworzy fajne treści i publikuje regularnie.
2. Słabe i nieciekawe treści. „Mało osób potrafi ciekawie pisać” – usłyszałem – „a jeśli piszą interesująco, to niekoniecznie tworzą treści zgodne z filozofią firmy”.
3. Słabe zdjęcia. Przeciętne fotografie na Twojej stronie lub w ofercie sponsorskiej nie przyciągną nikogo. Kolekcja bezmyślnych selfie zwłaszcza.
4. Nieopłacalność. Na ten punkt zwrócił mi uwagę kolega ze sklepu górskiego: „Oferta sponsorska? Musiałbym się najpierw zastanowić czy w ogóle bylibyśmy zainteresowani współpracą przy jednej wyprawie. Bo wymaga to omówienia szczegółów jak przy dłuższej współpracy, a korzyści nikłe. Co dostaniemy z takiej wyprawy? Max 4-5 newsów. Wiec może lepiej zwrócić się do jakiegoś fotografa, i przy stałej współpracy kupić 20 zdjęć na cały rok. Efekt taki sam, a koszt niższy niż jakikolwiek sponsoring. Wiec myślę, że takie projekty jak pojedyncza wyprawa zwykle nie mają u nas szans powodzenia”.
5. Niestarannie przygotowane oferty. Napisany na kolanie e-mail, zawierający błędy i niespójne informacje, zniechęci każdego. A jednak zdumiewające, że wiele listów do firm sprowadza się do kilku zdań w stylu „organizuję wyprawę na Mont Blanc, czy mógłbym liczyć na wyposażenie mojej wyprawy w śpiwór przez Waszą firmę?”. Zaledwie kilkanaście procent zawiera sensownie przygotowany opis wyprawy. Jeszcze mniej zawiera realne oferty tego, co osoba lub zespół proponuje w zamian. Jak powiedział mi znajomy z branży: „Jeżeli miałbym cokolwiek generalizować, to oferta sponsorska składa się z trzech punktów: 1. Daj 2. Oferujemy link 3. Oferujemy zdjęcia. Koniec. Oferty rzadko zawierają coś więcej. Co prowadzi do wniosku, że w większości przypadków osoby występujące o sponsoring kompletnie nie przemyślały tego tematu. To co oferują to nie współpraca. To darowizna. Problem w tym, że to, co oferuje wiele osób jest bezwartościowe – i to je dyskwalifikuje”. Szczytem niestaranności była jednozdaniowa oferta, składająca się z 1 zdania „co powiedzielibyście na logo Waszej firmy na Kazbeku w Himalajach?”. Po zbadaniu tematu okazało się, że chodzi o wycieczkę do bazy pod Annapurną, kilkudniowy trekking robiony przez dziesiątki tysięcy ludzi rocznie.
   Innym kwiatkiem była taka oto oferta sponsorska:
   
   
   …i wszystko w porządku, tylko skąd na Antarktydzie góra o wysokości 5140 metrów? Czyżby rewolucja w geografii? (Vinson ma 4892 m).
6. Powtarzalność ofert. Do firm trafia olbrzymia ilość ofert dotyczących tylko 2 szczytów: Mont Blanc i Elbrusu. Te szczyty są popularne i nawet fajne, ale czy naprawdę nie ma innych gór na świecie? Od czasu gdy bardzo popularny stał się blog „Busem przez świat”, bardzo modnym pomysłem, powtarzanym w setkach ofert, jest przejechanie starym Volkswagenem busem przez Europę. Tylko co w tym niezwykłego, skoro robią to dziesiątki tysięcy ludzi?
7. Wyprawa powinna być okazją do realnego przetestowania produktów. Co z tego, skoro większość piszących wnioski ma znikome doświadczenie, więc testowanie i porównanie jednego wyposażenia z innym nie wchodzi w grę?
8. Tematyka przedsięwzięcia. Powinna (choć nie zawsze!) łączyć się z profilem przedsiębiorcy. Fabryka samochodów raczej nie sfinansuje wyprawy rowerowej. Z drugiej strony wyprawę Piotra Pustelnika na Annapurnę w 2009 r. sponsorował producent smaru WD-40. Co łączy odrdzewiacz z Koroną Himalajów? Nie wiem. Ale zadziałało.
9. Obrażanie się. Mój znajomy, czytający oferty sponsorskie w polskiej firmie outdoorowej, odmówił pewnej osobie. W odpowiedzi usłyszał „skoro tak, to biorąc wasz śpiwór zamażę na zdjęciach wszystkie logotypy i nazwy Waszej firmy!”. Paląc w ten sposób mosty, pozbawiasz się opcji na późniejsze współprace, Twoja zła sława roznosi się w środowisku (które nie jest duże), a w oczach firmy wychodzisz na tępego buca lub niedojrzałego emocjonalnie dzieciaka.
10. Prośby o banalne rzeczy. Poważnie, lepiej wydać 100 zł na ciepłe skarpety ekspedycyjne, zamiast pisać maile z prośbą o ich „zasponsorowanie”. Brzmi wariacko? A jednak zdarzały się listy, których autorzy prosili o:

• • 2-3 pary skarpet,
  • 2 ręczniki na urlop w Norwegii,
  • sponsoring na wyjazd wspinaczkowy w sierpniu do Sperlongi (jeśli znasz teren, to wiesz, że w lutym wspinasz się tam bez koszulki, a w sierpniu wspinanie jest niemożliwe),
  • łopatkę do zakopywania kupy,
  • proponowali przejście wybrzeża Bałtyku z reklamówką,
  • oferowali umieszczenie logo sponsora na bicepsie podczas zawodów w siłowaniu na rękę.

Ludzie, naprawdę. Trochę powagi.

Ambasador marki

Bycie ambasadorem firmy lub marki, to krok do przodu w stosunku do sponsora na jedną wyprawę. To jak przejście od romansu do stałego związku.

Firmy mają strategie, marki, kanały sprzedaży. Nie mają jednak osobowości. Nie są ludźmi, z którymi może identyfikować się ich klient. I tu pojawi się przestrzeń dla ambasadorów, stających się twarzami marki. Ich historie i opowieści stają się jej historiami, a ich wyczyny to sposób na pokazanie produktów tej marki w działaniu.

Byłoby dużym uproszczeniem sądzić, że zadaniem ambasadora jest pomagać firmie w sprzedawaniu produktów. Jeśli tak się dzieje, jest to efekt uboczny. Głównym owocem wspólnego działania są historie, które – właściwie opowiedziane – zbliżają potencjalnych klientów do marki, jaką reprezentujesz. Te historie to Twoje filmy, artykuły, Twoje zdjęcia, relacje na blogu i w mediach społecznościowych, Twoje wystąpienia publiczne – wszystko, co jest działalnością publiczną. Bycia ambasadorem jakiejś marki to z reguły dostęp do jej produktów i możliwość używania ich na wyprawach. Nie oznacza to ich nachalnego promowania, ale przedstawianie ich w pozytywnym kontekście tak, by kojarzyły się z ambitnymi wyczynami.

Bycie ambasadorem jest dobre z praktycznego powodu: jeśli regularnie wyjeżdżasz, odpada szukanie co roku nowych firm chętnych do współpracy. Twój partner prawdopodobnie umówi się z Tobą na określone wsparcie, jakiego udzieli Ci w każdym sezonie. W moim przypadku jestem na stałe związany z kilkoma firmami, w tym z 8a.pl. To dla mnie znakomite rozwiązanie, gdyż mając za wsparcie największy internetowy sklep górski w Polsce, mam w zasięgu setki marek butów, ubrań, plecaków i sprzętu wspinaczkowego, i wybieram te, które najlepiej odpowiadają moim potrzebom. Mogę dokonać bardzo szerokiego wyboru. Jestem też ambasadorem Cumulusa (specjaliści od śpiworów i odzieży puchowej), Deutera (od 7 lat moje ulubione plecaki) oraz OM System (aparaty fotograficzne). Wspiera mnie też zespół Forma na Szczyt i kilka innych.

Będąc ambasadorem nie możesz spoczywać na laurach. Jeśli się wspinasz – oznacza to wybieranie ambitnych celów. Jeśli biegasz – zajmowanie wysokich miejsc w ultramaratonach. Podczas wystąpień publicznych uwzględniasz Twojego partnera w prezentacjach. Przekazujesz mu zdjęcia i filmy z wyjazdów. Piszesz recenzje sprzętu i relacje. Twój partner powinien być widoczny na stronie www i social-mediach. Nie mam na myśli wklejania jego loga i „lajkowania” postów – najlepiej, jeśli tworzycie razem wartościowe treści. Przykładem mogą być teksty jakie publikujemy na 8Academy.pl lub filmy poradnikowe na kanale 8a.pl. Tym, co dla mnie ma wielką wartość jest fakt, że wspieramy się wzajemnie. Moi partnerzy nie tylko korzystają z tego, co im dostarczam, ale promują moje artykuły i zdjęcia oraz informują o wyprawach, które planuję. Nasza współpraca jest więc dwustronna.

Bycie ambasadorem to zobowiązanie, dlatego wiąż się z firmą, co do której masz rzeczywiście przekonanie i z którą dzielisz wspólne wartości. Od pewnego podróżnika, będącego wówczas twarzą producenta zegarków, zdarzało mi się usłyszeć: „ten zegarek jest tak naprawdę ch####y, ale muszę go mieć na zdjęciach, dlatego nosiłem dwa – ten na jednej ręce i mój stary Suunto na drugiej”. Jeśli Twój partner jest firmą, która nie wzbudza Twojego autentycznego zaangażowania, nie wchodź w taki deal. Jeśli masz związać się z konkretną firmą outdoorową, kup najpierw kilka ich produktów, przetargaj je przez setki kilometrów szlaków i dopiero wtedy rozważ wiązanie się z nią na stałe. Zanim ja sam podjąłem współpracę z Deuterem, ich plecaki przeszły ze mną kilka tysięcy kilometrów.

Bycie ambasadorem wymaga też podporządkowania się pewnym zasadom. Ostatnią rzeczą, jakiej życzy sobie Twój sponsor, jest brak lojalności. Albo wywołanie skandalu, gdy dopuścisz się oszustwa lub innego czynu, który górska społeczność uznaje za naganny. Wspinacz Joe Kinder, usunięty z teamu Black Diamonda za nękanie koleżanki po fachu, himalaistka Oh Eun-Sun, pozbawiona Korony Ziemi za sfingowane wejście na Kanczendzongę, Stacy Kozel, która sfałszowała przejście szlakiem PCT czy Marcin Gienieczko pozbawiony rekordu Guinnessa – to przykłady tego, czego warto unikać.

Mój case study: wyprawa na Gaszerbrum II

Długo uważałem, że drogie wyprawy na ośmiotysięczniki czy w daleką Arktykę leżą poza moim zasięgiem. 10 lat temu moje wyprawy miały budżet 4 000 – 5 000 PLN, a ja sam z trudem wiązałem koniec z końcem, próbując utrzymać się z mojej górskiej działalności. Po tych 10 latach rozwinąłem moje działania, włączając do nich szkolenia górskie i prowadzenie wypraw komercyjnych. Większe doświadczenie pozwoliło mi podnieść stawki. Po latach jeden sezon szkoleń górskich oraz nieźle sprzedająca się książka „Szlaki Polski” przyniosły dochód, który pozwolił sfinansować trawers Grenlandii, kosztujący 45 000 PLN na osobę.

W 2023 roku, opracowując budżet na ośmiotysięcznik, wyliczyłem moje zapotrzebowanie finansowe na 50 000 PLN. Dekadę temu mógłbym zapomnieć o takiej sumie. Teraz potrzebuję jednego roku wyjazdów z grupami (w sezonie 2023/2024 spędziłem około 6 miesięcy jako lider wypraw w Andach, Arktyce, Nepalu i Kaukazie), które uzupełniłem wsparciem finansowym pochodzącym od moich partnerów. W efekcie wypracowanie takiego budżetu zajęło mi około roku.

Przygotowując wyjazd na ośmiotysięcznik Gaszerbrum II podzieliłem mój budżet na 2 części.

1. Pieniądze na bieżące działania i życie codzienne. Tu trafiają środki, jakie zarabiam dzięki wystąpieniom publicznym oraz szkoleniom górskim. Żyjąc stosunkowo skromnie, nie mając kredytów i nie prowadząc rozrywkowego trybu życia, jestem w stanie utrzymać się dzięki nim dość swobodnie. Jeśli w trakcie roku moje szkolenia pozostawią mi pewną nadwyżkę, trafia ona do drugiej części.
2. Drugą częścią są przychody z wypraw, które prowadzę dla agencji górskich. Trafiają tu też środki przekazane przez sponsorów firmowych i prywatnych. Są to także nadwyżki pozostałe po sezonie szkoleń górskich. Ta część finansuje planowaną wyprawę na ośmiotysięcznik.

Zdobycie finansowania od głównego partnera wymagało przedstawienia planu wspólnych działań, które polegają na pracy w social mediach oraz aktywnościach promocyjnych na przestrzeni prawie 10 miesięcy. Pozyskanie funduszy z tego źródła było możliwe dzięki naszej wieloletniej współpracy i nie udałoby się, gdybym był osoba kompletnie nową.

Pewną kwotę przekazały mi też prywatne osoby wspierające tę wyprawę. W ich przypadku zadziałała po prostu długa znajomość między nami oraz regularne spotkania, na jakie przyjeżdżam od lat do ich miasta.

Kluczem do spięcia mojego budżetu na 8 000 metrów były środki własne, wypracowane dzięki wiedzy i doświadczeniu. Dopiero na drugim miejscu jest finansowanie zewnętrzne, które działa dzięki długofalowej znajomości i współpracy.

Na zakończenie

Brzmi trudno? I tak właśnie jest. Pamiętaj – najpewniejszy sponsor to Ty sam/a, a pieniądze, które samodzielnie zarobisz na swoją wyprawę nie będą obwarowane kontraktem i zastrzeżeniami. Na pocieszenie przytoczę jednak słowa pracowniczki pewnego sklepu turystycznego. Na pytanie jak pozyskać sponsora, napisała:

Czasem kierujesz się „czymś” – nie wiem jak to nazwać. Zaprzyjaźniona firma wyposażyła chłopaka na wyjazd, mimo, ze reklama z tej wyprawy była żadna, ale ujęła ich jego historia. Są takie imprezy, które wspiera się bo są zakręcone, fajne i pasują do nas, do atmosfery w firmie, do wizerunku jaki chcemy pokazywać.

I takich współprac z partnerami życzę Wam z całego serca.